Je prijsmodel is geen administratieve keuze. Het bepaalt welke opdrachten je aanneemt, hoe lang je op een dossier doorgaat, wanneer het geld binnenkomt en waar je klant op stuurt. Hieronder zes modellen naast elkaar: het mechanisme, wie het risico draagt, welke prikkel het aan beide kanten geeft en waar het stukloopt. Daarna werkkapitaal, garantieafspraken, dezelfde plaatsing drie keer geprijsd en hoe je een bestaande klant verhuist zonder hem kwijt te raken.

Zes modellen en de prikkel die ze geven

1. Vaste fee per plaatsing

Je spreekt vooraf een bedrag af per aangenomen kandidaat, los van het salaris. Het invullingsrisico ligt bij jou. Jouw prikkel is snelheid, want elke extra week zoeken verlaagt je rendement per uur, en je hebt geen enkel belang bij een hoger salaris. De prikkel van de klant is om steeds zwaardere profielen onder dezelfde fee te schuiven. Werk daarom met twee of drie feeschijven per functiegroep en leg vast in welke schijf een profiel valt voordat je gaat zoeken.

2. Percentage van het jaarsalaris

Je fee is een percentage van het bruto jaarsalaris, en dat verandert de prikkel fundamenteel: jij verdient meer naarmate het salaris hoger uitvalt. Je klant weet dat, dus elke salarisonderhandeling roept wantrouwen op. Ontmantel dat door de klant het salarisgesprek zelf te laten voeren, of door de fee te bevriezen op het midden van de vacaturerange die je bij aanvang afspreekt. Leg ook de grondslag vast: telt vakantiegeld mee, een dertiende maand, een bonus, een leaseauto?

3. Uurmarge bij uitzenden en detachering

Je factureert een klanttarief per gewerkt uur en houdt het verschil met je kostprijs over. Je wordt niet beloond voor de plaatsing maar voor elk uur dat iemand blijft, dus je prikkel is retentie. De klant heeft de omgekeerde prikkel: overnemen of het tarief drukken zodra de kandidaat is ingewerkt. Regel vooraf een aflopende overnamevergoeding en een indexatieclausule voor cao-verhogingen. Dit model breekt bij leegloop, verzuim zonder dekking en klanten die uren traag aftekenen.

4. No cure no pay

Je krijgt alleen betaald bij aanname, meestal terwijl twee of drie andere bureaus dezelfde opdracht hebben. Het risico ligt volledig bij jou, en dat stuurt je gedrag: je prioriteert de makkelijkst invulbare rollen en de klanten die snel beslissen. De klant betaalt niets vooraf en committeert zich dus nergens aan, wat precies de opdrachten oplevert die je niet wilt. Werkbaar maak je dit niet met een lagere prijs maar met een strengere ingang: exclusiviteit voor een afgebakende periode, een terugkoppeltermijn op cv's, en een intake waarin je vraagt wie tekent en wanneer.

Leadstars werkt zelf volledig no cure no pay in zijn dienstverlening, dus dit is geen kritiek op het model. Het is precies de reden dat kwalificeren vooraf het halve werk is.

5. Retained of gedeeltelijk vooraf

Je splitst de fee in termijnen: bij opdracht, bij shortlist en bij aanname. De klant draagt nu een deel van het risico en gedraagt zich daarnaar, dus agenda's gaan open en feedback komt binnen dagen. Het probleem zit in de start, want dit model vraagt bewijs dat je bij een nieuwe klant nog niet hebt. Verkoop het daarom als proces: een marktbeeld, een longlist met verantwoording per benaderd bedrijf, een shortlist. De ingang is het schaarse profiel waarop de klant al maanden vergeefs adverteert.

6. Abonnement of capaciteitsretainer

Een vast maandbedrag voor afgesproken recruitercapaciteit of een afgesproken aantal vacatures. Je omzet wordt voorspelbaar en je wordt beloond voor procesinrichting in plaats van losse plaatsingen. Let op de prikkel die je zelf krijgt: levert de klant geen vacatures aan, dan is stilstand voor jou winst. Rapporteer daarom maandelijks op geleverde output, en neem een clausule op voor over- en onderbenutting: wat gebeurt er bij zeven vacatures in plaats van drie, en wat bij nul.

Werkkapitaal: welk model financiert wie

Het verschil zit niet alleen in marge, maar in wie de tijd tussen kosten en inkomsten financiert. Bij uurmarge ben jij dat: je betaalt loon, sociale lasten en reserveringen per week of per vier weken, terwijl de klant op dertig tot zestig dagen betaalt.

Stel: 20 uitzendkrachten, 36 uur per week, kostprijs 26 euro per uur. Dat is ruim 18.700 euro loonkosten per week. Bij een betaaltermijn van 45 dagen plus een week verwerking financier je grofweg zeven weken vooruit, dus rond 130.000 euro die continu vastzit. Let op: dit zijn aannames om de rekensom te tonen, geen branchecijfers.

Bij fee-modellen financier je alleen je eigen operatie: recruiteruren en advertentiebudget tijdens de doorlooptijd. Bij no cure no pay financier je die uren ook voor alle opdrachten die niets opleveren. Wie snel wil groeien in detachering heeft een kredietlijn of factoring nodig, wie op fee werkt heeft vooral een gevulde pijplijn nodig.

Garantie en terugbetaling

Een garantieperiode is geen detail maar een tweede prijsafspraak. Leg drie dingen vast voordat je tekent.

  1. De duur, en of die begint op de eerste werkdag of op de contractdatum.
  2. De vorm: vervanging, terugbetaling naar rato of een creditnota. Vervanging beschermt jouw cashflow, terugbetaling die van de klant.
  3. De uitsluitingen: vertrek door reorganisatie, wijziging van de functie-inhoud, of een klant die het salaris niet op tijd betaalt.

Een staffel naar rato is het makkelijkst uit te leggen. Stel: honderd procent terug bij vertrek binnen dertig dagen, vijftig procent tussen dertig en zestig dagen, daarna niets. Combineer dat met no cure no pay en je risico stapelt zich op, want je hebt al gratis gewerkt. Vraag dan betaling binnen veertien dagen na de eerste werkdag, niet pas na de proeftijd.

Dezelfde plaatsing, drie keer geprijsd

Stel: een werkvoorbereider met een bruto jaarsalaris van 48.000 euro plus 8 procent vakantiegeld, dus 51.840 euro grondslag. Je besteedt er 25 recruiteruren aan. Let op: dit zijn aannames om de rekensom te tonen, geen branchecijfers.

  • Vaste fee: 7.500 euro bij aanname. Dat is 300 euro per besteed recruiteruur, direct factureerbaar.
  • Percentage van het jaarsalaris: 20 procent van 51.840 euro is 10.368 euro. Zelfde werk, 2.868 euro meer, en jouw belang bij dat salarisniveau is nu zichtbaar voor de klant.
  • Detachering: klanttarief 55 euro, kostprijs 41 euro, marge 14 euro per uur. Bij 1.700 gewerkte uren is dat 23.800 euro, maar pas na twaalf maanden en met werkkapitaalbeslag onderweg. Vertrekt de kandidaat na vijf maanden, dan blijft er rond 9.800 euro over.

Leg daar no cure no pay overheen. Draai je drie van zulke opdrachten tegelijk en vul je er een in, dan maak je 75 recruiteruren voor 10.368 euro: ongeveer 138 euro per uur, tegenover 300 euro bij een gegarandeerde vaste fee. Dat is het argument voor exclusiviteit en scherpe kwalificatie.

Een bestaande klant naar een ander model verhuizen

Modelwijzigingen bij lopende klanten mislukken meestal omdat ze als prijsverhoging binnenkomen. Doe het in deze volgorde.

  1. Kies het moment: een verlenging, een nieuw functieprofiel of een nieuwe afdeling. Nooit midden in een lopende opdracht.
  2. Reken de afgelopen twaalf maanden voor met hun eigen cijfers: hoeveel opdrachten, hoeveel ingevuld, wat betaald, welke doorlooptijd.
  3. Verander een variabele tegelijk. Van no cure no pay naar exclusiviteit is een stap, naar exclusief plus voorschot plus hogere fee is een breuk.
  4. Bied een hybride: een startbedrag dat volledig wordt verrekend met de eindfee. Netto betaalt de klant niet meer, maar hij committeert zich wel.
  5. Zet er een terugvalclausule op: geen shortlist binnen de afgesproken termijn, dan komt het voorschot terug.
  6. Prijs per functiegroep, niet per klant. Zo hoeft niemand de hele samenwerking in een keer om te gooien.

Kun je dit gesprek niet voeren omdat je die klant niet kunt missen, dan is je prijsmodel niet het probleem maar je klantenbestand. Dat los je aan de acquisitiekant op: zorg eerst dat er structureel gesprekken bijkomen met koude acquisitie die afspraken in je agenda zet, en onderhandel daarna.

Conclusie

Er is geen beste model, er is een model dat past bij je functiemix, je cashpositie en je klantenbestand. Kies bewust de prikkel die je wilt zien: percentage beloont hoge salarissen, uurmarge beloont retentie, retained beloont diepte, no cure no pay beloont snelheid en selectie vooraf. Schrijf per functiegroep op welk model je hanteert, welke garantie erbij hoort en wanneer je factureert.

Wil je sparren over welk model bij jouw bureau past, of over de acquisitie die je nodig hebt om ook nee te kunnen zeggen? Plan een gesprek en we rekenen het door met jouw eigen cijfers.